Em todas as atividades de varejo, a oferta de produtos, ou seja, o que vender, deverá ser subordinado ao propósito desse negócio (sua missão) e não apenas ao seu retorno em vendas. Aliado a este propósito, a manutenção de um número de métricas limitadas e de fácil assimilação, além do seu monitoramento são fundamentais para o sucesso do negócio.

Independentemente do tamanho do seu negócio, aprende-se que todos temos que ser gestores, mesmo que confinados a uma pequena área.

E, como gestores, devemos nos preocupar, essencialmente, com três métricas:

  • Margem de lucro bruta do negócio;
  • Gastos que se incorrem para operá-lo;
  • Quanto de caixa se gera no negócio.

A margem bruta está ligada a três outros fatores:

  • quanto se paga pelo produto que se irá revender;
  • quanto o cliente estaria disposto a pagar pelo produto e;
  • quanto custa para colocar e manter o produto na loja.

Os gastos estão ligados ao nível de serviço que se oferece ao cliente, envolvendo desde o prédio em que a loja está, sua manutenção, o número de funcionários para operá-la etc.

Já a geração de caixa está associada aos prazos de pagamento a fornecedores e aos prazos de recebimento dos clientes.

Todo gestor deve preocupar-se minimamente com essas três métricas, utilizando-as para medir o desempenho e, consequentemente, para identificar a necessidade de mudanças!

Finalmente, a busca por eficiência deve ser uma obsessão. Eficiência não é hoje uma palavra valorizada. A eficácia parece ser mais valorizada. Isso porque se associa a eficácia ao resultado e a eficiência ao fazer (dissociado do compromisso com o resultado). No entanto, não precisamos usar a “criatividade” a todo o tempo; em muitas atividades devemos fazer apenas o que tem que ser feito – com o menor número de erros, menor custo e no menor tempo.

No varejo, aprende-se a importância de aplicação da eficiência. Lidamos com clientes que demandam apenas isso: eficiência!

Pesquisam demonstram que o cliente não gosta de mudanças revolucionárias e sim de evoluções silenciosas. Abaixo alguns questionamentos para reflexão:

  • Quem gosta de ir a uma loja de autoatendimento, por exemplo, e se deparar com um corredor em que as gôndolas tiveram seus produtos realocados para outra área?
  • Quem gosta de fila?
  • Quem não se frustra ao saber que um determinado produto está em falta?
  • Quem não reclama de mudanças desnecessárias em relatórios ou nas telas de operação de um sistema de gestão?

Eficiência se obtém com:

  • Simplicidade de processos (desenhados com o objetivo de suportar a operação e não dificultá-la);
  • Consistência de execução (repetição);
  • Automatização (uso de tecnologia a serviço da operação, para dar maior rapidez no desempenho das atividades) e;
  • Transferência de atividades àquele que as executaria melhor (que pode ser o próprio cliente!).